Ergebnis­orien­tiertes Verhand­lungs- und Konflikt­manage­ment

Es ist gut, wenn Kundenbeziehungen für alle Beteiligten als win-win-Entscheidung beginnen und es auch bleiben – egal durch welche Höhen und Tiefen der gemeinsame Weg führt. Um das zu erreichen, braucht es einen besonderen Mix aus kommunikativen Kompetenzen, permanentem Interessenausgleich, kontrolliertem Erwartungsmanagement und zuverlässiger Reaktionsfähigkeit. Unser Trainingsprogramm setzt dafür die folgenden Schwerpunkte:

• Strategische Vorbereitung: Zielsetzung, Verhandlungsstart, Einstiegsstrategie, win-win-Lösungen auf Augenhöhe
• Optimales Selbstmanagement und Stressresilienz
• Strategische Flexibilität: Umsetzungsszenarien, Wege aus der Sackgasse, Verhalten bei Konflikten und Eskalationen, Vereinbarungen als Basis, gemeinsame Nachbetrachtung als Feedback
• Verhandlungs- und Moderationstechniken: u.a. ZOPA (Zone Of Possible Agreement), BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement), Harvard-Konzept („Getting to YES“) sowie Vermeidung, Verhandlung und Durchsetzung als Handlungsoptionen
• Umsetzung in den Verhandlungen: von der Position zum gemeinsamen Interesse, das „Ja“ zum Verhandlungspartner, Klarheit in der Sache, gegenseitiges Verständnis als Basis, Empathie und Wertschätzung, Augenhöhe und Vertrauensbildung, Ergebnisse als gemeinsamer Erfolg

Parallel zu den strategischen Kompetenzen entwickeln und überprüfen die Teilnehmenden in Praxis-Cases zentrale individuelle Fähigkeiten:

• Gesprächsführung, verbale und nonverbale Interaktion
• laufendes Austarieren von Wunschergebnis und Verhandlungsrealität
• Herstellen von Konsens, Stress-Management bei Dissens
• Situative Resilienz
• Konfliktstrategien

Persönliche Stärken in der strategischen und situativen Kommunikation und Interaktion werden klar herausgearbeitet. Die Trainingsteilnehmenden werden nachhaltig fokussiert, sensibilisiert, motiviert und für den Alltag mit Tools und Kompetenz ausgestattet.

Das Programm »Ergebnisorientiertes Verhandlungs- und Konfliktmanagement« passt als zusätzliche Ausbaustufe zu vielen anderen Avina-Trainings. Besonders häufig wird es mit Sales-gerichteten Strategieangeboten kombiniert– zum Beispiel »Holistic Sales Empowerment« und »Stakeholderorientierte Executive Communication«.

Avina-Programme basieren auf klar definierten systemischen Bausteinen. Dieser praxiserprobte Ansatz wird für jeden Kunden und jedes Training individuell angewandt. Dabei berücksichtigen wir

• Unternehmensstrategie und -kultur
• die aktuelle Umfeldsituation in der Organisation
• Zielstellung und Erwartungshorizont des Auftraggebers
• individuelle Ziele und Motivationen der Teilnehmenden

Im Ergebnis erhalten Sie ein maßgeschneidertes Programm, das exakt auf Ihre konkreten Herausforderungen und den Ziel-Benefit zugeschnitten ist.